Se lancer dans l’occasion : pourquoi et comment ?
En 2018, le marché de la seconde main représentait 7 milliards d’euros en France1. Dans les prochaines années, on estime qu’il devrait continuer sur sa lancée, avec une croissance à deux chiffres. Une preuve du succès de ce marché, qui témoigne des nouvelles attentes des clients. Génération de trafic en magasin, réduction d’empreinte écologique… Nombreuses sont les raisons de passer le cap et de se lancer, même lorsqu’on est un point de vente physique. À l’occasion des Rendez-vous du Smart shopping, les experts de Patatam, ÏDKIDS, La Chiffo et Carmila se sont penchés sur la question, et ont partagé leur expérience.
Une croissance en flèche
Le marché de la seconde main est en plein boom en France et jouit d’une incroyable popularité. Sa croissance est près de 24 fois supérieure à celle du retail traditionnel. Parmi les produits les plus représentés en valeur, les meubles et les vêtements. Mais sa croissance est également fortement portée par le mobile reconditionné, grâce à la structuration du secteur et la percée de nouveaux acteurs. Si en 2015, 17 % des Français déclaraient acheter des objets d’occasion, ils sont désormais 60 %[2] ! Parmi leurs motivations, la volonté d’acheter à moindre coût, d’acquérir des articles introuvables issus d’anciennes collections, ou encore le souhait de consommer de manière plus responsable.
Le marché est aujourd’hui animé par différents acteurs : on retrouve des pure players digitaux, à l’image de Patatam, une plateforme en ligne de rachat et de vente de vêtements de seconde main pour femmes et enfants, des magasins spécialisés dans l’occasion depuis toujours comme la Chiffo, une boutique solidaire qui permet d’accompagner le retour à l’emploi durable, via des missions de collecte, tri, valorisation et vente de produits d’occasion, mais aussi – depuis peu – des enseignes textile. Le groupe ÏDKIDS est un des précurseurs dans le domaine. En 2016, il a lancé « ÏDTROC », des opérations de dépôt-vente en magasin. Aujourd’hui, tous mêlent digital et physique : ÏDTROC s’est lancé dans le digital, alors que Patatam ouvrira une boutique dans le centre commercial BAB2 à Anglet en août prochain.
Générer du trafic et faire de la vente croisée
La seconde main a de nombreux avantages pour les points de vente. Comme l’a souligné Déborah David, responsable projets stratégiques et innovation chez Carmila, « lorsque les clients se déplacent en boutique pour les opérations « ÏDTROC », cela engendre également une augmentation du trafic sur l’ensemble du centre ». Grâce à une communication appuyée et à des stands déportés devant les magasins, le dispositif gagne à chaque fois un peu plus en notoriété, et séduit de nouveaux clients. Les boutiques participant à l’opération dans les centres commerciaux Carmila figurent à chaque fois dans le Top 20 des magasins ayant généré le plus de trafic.
Autre avantage de taille pour les points de vente, la vente croisée : « organiser ces opérations en magasin nous permet aussi de faire découvrir nos collections et de réaliser des ventes complémentaires, pour le rééquipement des familles », ajoute Ludovic Leurent, responsable du marché de la seconde vie des marques ÏDKids – OBAÏBI-OKAÏDI, OXYBUL Eveil et jeux via ÏDTROC.
Le marché de la seconde main progresse et semble désormais incontournable pour Éric Gagnaire, co-fondateur de Patatam. « Il ne faut pas avoir peur de l’occasion. C’est une tendance forte, de fond, et il faut s’y mettre ! Pour ceux qui ne le font pas, cela sera éliminatoire », explique-t-il. Mais l’occasion, cela ne se fait pas n’importe comment. Plusieurs conditions permettent le succès de ces dispositifs, et de réussir à se positionner comme un incontournable du marché.
Qualité et transparence, les conditions du succès
Pour répondre pleinement aux attentes des clients, il est important de proposer des articles de qualité. Chez Patatam, un des leaders européens du traitement de la mode de seconde main, tous les vêtements (collectés via le sac Patabag de 10 articles minimum) ne peuvent être revendus. Préalablement lavés, repassés et pliés, ils doivent être dans un état impeccable, et remplir un certain nombre de conditions.
Mais, comme le souligne Éric Gagnaire, rien ne se perd : « il est essentiel d’être transparent. Chez nous, les vêtements qui ne servent pas sont revendus au kilo à des partenaires et partent en Afrique. Ils ne sont pas perdus, et c’est le principal, car notre cœur de métier consiste à encourager des pratiques vertueuses ». En effet, c’est aussi ce que viennent chercher les clients. « Ils veulent faire de la place dans leurs placards, retrouver du pouvoir d’achat mais aussi effectuer des achats solidaires et responsables. Avec ÏDTROC, nous faisons ainsi la preuve de la qualité de nos produits, de notre engagement auprès des familles et de notre démarche environnementale », explique Ludovic Leurent.
Enfin, la dernière condition de réussite de la mise en place de ces dispositifs (et non des moindres) est le volume. « Pour générer des profits, il faut réussir à faire du volume, abonde Cécile Bourgeot, coordinatrice de La Chiffo, boutique solidaire permettant d’accompagner le retour à l’emploi durable présente dans le centre commercial Carmila d’Hérouville-Saint-Clair. Ce qui coûte cher, ce n’est pas la matière première, mais le tri des vêtements, le personnel. Car il faut une chaîne de tri très efficace pour ne proposer que des articles de qualité. Nous gagnons du temps, de l’argent, et des clients, puisqu’ils sont sûrs de trouver ce qu’ils cherchent ! »
Le marché de l’occasion est donc incontournable aujourd’hui. Parce qu’il répond aux attentes des Français, parce qu’il permet de se positionner, mais surtout, parce qu’il permet de limiter l’impact environnemental de son secteur, en encourageant des pratiques vertueuses.
[1] Source : Xerfi, 2018
[2] Source : Credoc, données 2019
